Реклама в интернете: контекст и таргет

Город Ярославль находился рядом с моим родным городом и дорога занимала около часа, он был самый крупный близколежащий населенный пункт. Так находились основные поставщики запчастей, которые сейчас являются моими конкурентами и некоторые из них очень сильных и хваткие предприниматели, так что конкуренция с ними доставляем мне удовольствие. До момента переезда нужно обязательно сделать разведку и желательно разведку боем, но предварительно нужно подготовить поле для этого боя и свои резервы

https://alexragulin.ru/img/lesson/b6/b6758525767ddf516e31efc5e98f304c20210327213119.jpg

На момент переезда у меня уже был сайт сделанный в визуальном редакторе и состоящий из 5-10 Html страниц, те знания были очень скудными для настоящего времени, но достаточными для своего.

Интернет и сайт дает уникальную возможность быть где угодно и выдавать себя за местного игрока, никто не говорит, что Вы обманываете, Вы просто собираете статистические данные. Я сделал сайт якобы Ярославского сервисного центра и запустил Яндекс-Директ, о котором я узнал из ютуба, в котором кстати есть очень много полезной информации и при небольшом, но регулярном движение в ее сторону, она сама Вас найдет.

На тот момент 2010-2011 год, Директ еще не был таким жестоким и конкурентным, поэтому не требовал особых знаний, достаточно было указать желаемые фразы(ключевые слова), по которым нужно тебя выдавать и полетели.

Цена клика за такой запрос как «Ремонт стиральных машин в Ярославле» редко превышала 1$, поэтому заявок сразу было достаточно, по мере развития конкуренции, такой запрос уже стоил очень дорого и приходилось его усложнять «Ремонт стиральных машин Indesit в Ярославле», заявок стало чуть меньше, но жизнь все равно кипела.

Как Вы понимаете директ это платное размещение в результате поисковой выдаче сверху всех конкурентов, это очень хороший инструмент для старта и исследования рынка, так же он может открыть Вам двери к определенной аудитории, которая еще не так конкурентна и которую Вы не сможете не как достать, только директ


Первые звонки пошли когда я еще находился и проживал в другом городе, я узнавал что случилось, называл примерную цену и ждал реакции клиента, после положительного ответа, делал вид что сверяю расписание и с великим сожалением, говорил, что эта и вся та неделя уже забита.

Так я выяснил примерный объем рынка и изучил клиента, который по сравнение с жителями маленьких городов более богатый и готов платить в 2, а иногда и 3 раза больше, но и более требовательный особенно к скорости (ремонт сегодня, максимум завтра) и стоимости диагностики(на тот момент как и сейчас у нас она составляет 390 руб, 10 рублей психологическая планка, которая реально работает, пробовали делать ее бесплатно, заявок на ремонт больше, но их качество существенно ниже, в основном это привлекает скряг и холявщиков)

После изучения первых клиентов было решено переехать в Ярославль, денег на аренду офиса или мастерской не было, был старый вольцваген пассат 87 года выпуска, который ломался каждые 2-3 тыс км и небольшой набор необходимых инструментов

Один из основных вопросов всех клиентов не зависимо есть у тебя ИП или нет, не важно какие бланки или чеки ты даешь, ГДЕ ВАША МАСТЕРСКАЯ?
Если на этот вопрос отвечать медлительно и с хоть малейшей задержкой, вероятность что клиент согласиться на ремонт сильно снижается. Поэтому я после первой же импровизации всегда называл адрес магазина, где покупал запчасти, конечно же по уму было бы хорошо предупредить его хозяина, но я побоялся его реакции и какое-то время так прожил, потом конечно же пришлось думать о месте и смене транспорта, но об этом чуть позже

Как Вы понимает поисковый запрос «Ремонт стиральных машин Indesit в Ярославле» по сравнению с «Ремонт стиральных машин в Ярославле» более узкий и требует большего количества таких словосочетаний, где в место Indesit может быть Ariston Samsung и т.д.


Под словами ремонт и стиральных машин может быть тоже разные сочетания из серии подключение посудомоечных или обслуживание кондиционеров, с переменой слагаемых, дополнительный словосочения типа «на дому» «срочно» «недорого» и т/д/ можно подсмотреть в яндекс вордстат, это сервис истории и популярности поисковых запросов в Яндексе, примерно такое же соотношение и в гугле

Рассказанной методики хватило на несколько лет, затем нужно было собирать большое семантическое ядро (набор поисковых фраз и словосочетаний) для получения нужного числа заказов с этого канала, поэтому я Вам сразу сказал, что нужно развивать как можно больше каналов получения клиентов, чтобы иметь максимально стабильный бизнес, он может быть менее доходным и менее растущим, потому как внимание рассеивается на десятки других направлений, но только так Вы получите стабильное дело. Сегодня работает наружка, завтра ее запретили местные власти, сегодня работает директ завтра пришел крупный игрок и Вы без заказов

Что-то подобное произошло и с нами, находясь на одном канале получения клиентов в какой-то момент их стало так мало, что пришлось закрываться.
Не нужно складывать все яица в одну корзину, омлет будет конечно хороший когда вы упадете, но завтра будет нечего есть.

Что получилась у нас, пришли так называемые «генераторы заявок», молодые стартеры из бизнес школ типа бизнес молодость и сколково, которые собирали на 10-20 или даже 100-200 поисковых запросов, а собирали их 1000 и даже 10000, такие запросы стоили им копейки, так как выпадали один раз в год, например


Вложенность таких баз была колоссальная, были даже разработаны специальные программы и приложения которые скликивали Ваш бюджет, после чего конкуренты(генераторы) включали свою рекламу и получали клиентов с гораздо более низкой стоимость за лид (клиент к которому поехал мастер)

Каждый сервисный центр или мастер обладает неким своим набором правил разговора с клиентами(скрипт), профессиональные генераторы обладают очень хорошим скриптом, который обычному мастеру очень сложно дается. Если Вы будите принимать звонки, то в зависимости от вашего умения разговаривать и анализировать клиента по голосу и манере разговаривать ваш процент заявок относительно общего числа звонков будет 6-8 из 10, очень часто когда на телефон «сажают» малозаинтерессованного оператора число заявок падает в разы и Вы не понимаете почему такой низкий процент, поэтому не нужно вводить человека без опыта сразу на обработку телефонных звонков, это может сыграть злую шутку

Еще лучше разработать блок схему разговора оператора с клиентом, обычно она уже есть у Вас в голове, только остается перевести ее на бумагу и постоянно совершенствовать, пример такого скрипта

Приветствие: Сервисный центр «Бытовик», Александр, слушаю Вас
Никаких АЛЕ или ЧЕ, короткая фраза которую нужно выучить наизусть и она будет раскрывать все что нужно клиенту сразу, ведь если у Вас 5-10 звонков в день, то можно и поболтать по телефону, но если у Вас 50-100 звонков то дорога каждая минута и первая фраза сразу открывает все что нужно знать клиенту на первой стадии, он позвонил в сервисный центр название которого Вы произнесли, Вы преставились и готовы слушать клиента назвав его на Вы, это показывает вашу воспитанность и серьезность, далее клиент рассказывает что у него случилось


Многие мастера и сервисные центры сразу начинают грубить, говоря что Выезд и диагностика 400 рублей (пример), а дальше мастер Вам скажет на месте» Но большинство клиентов звонит именно с целью узнать стоимость ремонта, да диагностировать по телефону не правильно, но большинство клиентов не готовы платить и вызывать мастера без конкретизации стоимости услуг, при этом если Вы скажите у нас ремонт от 1000 до 5000 рублей, то клиент запомнит именно цифру 5000 рублей и будет относительно ее принимать решение, поэтому можно немного усложнить ему задачу и разбить на несколько частей, например выезд диагностика 400 рублей, ремонт от 500 до 3000 рублей, без учета необходимых запчастей, цены на запчасти говорить бессмысленно без результатов диагностики, в результате на заявке вы скажете 3000 рублей + стоимость запчасти 2000 рублей и клиент скорее всего согласиться

Клиент охотнее соглашается на ремонт после диагностики, так как часть работы уже сделана и большинство приличных людей не будет «соскакивать». Многие сервисные центры этим пользуются и в очень больших масштабах, например есть такое понятие как «выдернуть машинку», когда техника забирается на диагностику, независимо от сложности неисправности и через 3-5 дней констатируется список проделанных работ, зачастую такие сервисные центры могут говорить цену в 80-90% от стоимости новой машинки и многие клиенты соглашаются не желая спорить и ругаться, для тех же кто решил «покачать права» у таких сервисных центров есть продуманный бланк приема техники в ремонт, с условиями которого клиент согласился, под действием слов мастера «диагностика бесплатно, а стоимость ремонта мы скажем после диагностики» Клиенту это кажется логичным и он охотно соглашается на условия. В результате такой сервис делает услуги не согласовывая их стоимость с заказчиком, а в случае отказа платить начинает грозить судом и приставами

В краткосрочной перспективе, если Вы думаете только о сегодняшнем дне, то данная методика «выдергивания машинки» приносит свои плоды и в гораздо более высоком соотношении, нежели честный сервис, но ничего хорошего из этого в конечном счете не получиться и это показывает практика, либо Вы нарветесь на хорошего юриста или представителя власти, либо клиент будет публичной личностью и о Вас узнает большое число клиентов, но так или иначе это работа в никуда

Хороший сервисный центр стремиться всегда помочь клиенту и именно помощь стоит на первом месте, если Вы знаете что у клиента вышли из строя подшипники, то нужно ему сказать об этом и предупредить о дорогостоящем ремонте, если это утечка хладагента, то нужно так же предупредить, о стоимости, сроках и гарантии на данную неисправность, любая попытка обмана и жульничества в конечном счете приводит к большим последствиям

Получение клиента с помощью контекстной рекламы рекламы не единственный способ, очень хорошо себе показала и таргетированная реклама в соц сетях, я знаю много мастеров которые берут заявки исключительно из соц сетей, например контакт или одноклассники, в обеих соц сетях есть возможность создать группу или страницу и публиковать уникальные и полезные посты, для потенциальных покупателей товаров или услуг. Ваши интересы могут при этом полностью расходиться, но Вы должны придерживаться интересов большинства, если домохозяйкам интересно помогает калгон или нет, значит пишите регулярно про него посты и делайте фотографии сгоревших нагревательных элементов

Таргетированная реклама позволяет выловить клиентов до поломки, не ждите сразу отдачи, этим она и отличается от контекстной рекламы, тут Вы формируете свой кружок по интересам и переодически маячите в ленте Ваших будущих покупателей, для грамотной настройки нужно четко понимать кто Ваша целевая аудитория, например женщина 30-50 лет, интересы сад огород, живопись, курсы мастерства, что дают нам такой набор интересов, человек любит что-то делать руками и совершенствовать существующее, при этом готов платить за услуги, так как многие курсы платные. Сразу стоит отметить, что у каждого города может быть свой набор критериев для отбора, нужно лишь понимать кто потенциально готов платить за вашу услугу, если это подросток в возрасте 15-18 лет, то ему будет мало интересно ремонт холодильника, мужчины интересующиеся самоделками и столяркой тоже не Ваша аудитория, так как все предпочитают делать самостоятельно и Вы их вряд ли устроите. Здесь важное правило это ПРОБОВАТЬ и еще раз ПРОБОВАТЬ, нет правил и 100% рекомендаций, нужно постоянно искать точки роста и постоянно подкручивать свою рекламу

---

Бонусы
Курсы по маркетингу тут https://geekbrains.ru/courses/968 там же много бесплатных курсов не только по программированию